亿欧朋友群交流第15期:8天在线CEO顾?#24335;采?#36229;O2O
2014年11月5日 亿欧网

亿欧网朋友群第十四期线上行业分享交流会完满结束。每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二(晚8点-9点半)回答问题,问题来自于粉丝,事先嘉宾对问题毫不知情,即问即答。本期嘉宾为全国最大的校园网上超市之一8天在线CEO顾问;主持人群友朱登祥;问题涉及网上超市、商超O2O等相关内容。以下为原文实录,供大家参考。

【问题1】商超O2O提问,如何有效的对会员进行管理,尤其是中老年会员,线上线下会员系统是否可以打通?

顾问:很?#34892;?#36825;位兄弟提?#33487;?#20010;问题。针对会员的管理一定要了解这个会员的个人信息,例如手机、邮箱、地址等等。很多时候O2O出现就是为了方便用户,我们就会通过技术手段被动获取,例如你关注了我们微信,微信开发自动捕捉你个人信息,例如你填写了收货地址,我们自然了解了用户的个人信息。管理的另外一个层面就是要有效的回访、互动等等系统的让我们和用户,用户和用户进行互动起来。最后一个关于中老年的信息,很不好意思,我们做的是高校的校园网上超?#26657;?#23458;户群是18-30岁之间,人人都有手机,电话,老年人我们还没研究过。

【问题2】我们正在做的餐饮O2O,干了快半年了,现在在沈阳高校已经铺完4所,但盈利点不明确导致了很难继续维持下去了,想实现产品嫁接,嫁?#37038;裁床?#21697;比较靠谱呢?是自己品牌的,还是人家的?除了水果…毛利太低,求大神指点。

顾问:大神算不上,高级屌丝用户应该算是。餐饮O2O一半来说做的是平台,平台意味你要在两头去赚钱,一头是商家,另外一头是学生,学生是不会为你产品开发买单的,商家用完几次就会绕开你的平台,除非通过?#26102;?#36816;作像饿了么、美团外卖等平台。还有个方式就是羊毛出在猪身上,找其他的广告运营的人收钱。关于餐饮O2O巨头已经很大了,我个人想法是一定要转型,绕开巨头,如果你是做餐饮实体的,你可以依靠其他的巨头平台,如果你是做平台的,你需要换产品(餐饮),水果是个很好的切入点,但是一定要自己做水果,如果跟水果店合作的话,你说水果店愿意分多少给你?你又能通过怎样的分红解决利润问题。

【问题3】想问下8天在线,打算怎么应对大型retailer的转型?比如山姆会员店开通在线商城,线上线下的结合比网上超市更为紧密,那8天?#24515;?#20123;差异化的做法?自认为优势在?#27169;?/h1>

顾问:转型是很多线下超市的想法,但是转型他们应该想过几个重要的问题:
1、昂贵的房租门店是一分钱不会少的,线下销售的推广是一分钱不会少的,所有原来的费用是一分钱不会减少的;
2、转型需要额外开辟一个电子商务的部门,不仅仅是简单做个网站和简单的APP ;
3、线上线下的库存的同步是一个难点,线下购买的同时线上还要处理,仓储预测难以分析。转型带来的效果就是额外增加了很多成本,最后成本要么投资人买单,要么就是用户买单。互联网的诞生的本意就是要不断的减少中间成本,把实惠让给客户。8天没有门店,是遍布高校以及全称仓储,微型仓储,以及智能计算的预测库存,最贵的房租我们都节省了,所有的?#26041;?#25105;们都节省了,厂家给我我们的,我们可以直接给到用户。这个就是我们的差异化,所以我任务只要符合互联网的业态规矩就是最大的竞争力。

【问题4】现在社区附近都有超?#26657;?#22522;本上没有O2O模式,如何在社区做一个超市O2O,在众多竞争者中取得优势,线?#20808;?#20309;利用?

顾问:社区O2O目前还不是很成熟,留守在社区的还是大妈大爷级别的,他们更习惯用于传统的实体店,只有大城市的新的小区年轻的用户会多,社区O2O超市很简单思路,把门面10-20万的成本节省下来,租赁一个便宜的地方,通过社区各种线上的渠?#26469;?#36890;营销即可,因为小区里面能够使用互联网的人正是网上的活跃用户。

【问题5】便利店的营业员数量配置能否满足两小时内送达周边两公里内的社区?夜晚值班时能否应付同样的情况?

顾问:如果真的想做商超的O2O,便利店的营业员数量是不够完成2小时送达2公里的,如果只是顺带配送下,那是完全足够的。我们高峰商超是可以达到1小时50-70单的,这样的便利店的小朋友会配送的很累,。另外零售人?#26412;?#26159;零售人员,配送人?#26412;?#26159;配送人员,如果要做深,就要做标准化。例如嘿客店内也是分配送员和店员的。夜晚值班还是根据订单的峰值安排的。

【问题6】商超O2O产品结构和供应链如何搭建和维护?

顾问:商超O2O其实看你怎么做,一种你是想做平台,一种你是想做垂直。我们做的是垂直,很多人不愿意深挖这部分。其实大家不用把我们想的那么复杂,我们就是便利店,只不过我们这个便利店在互联网上(PC、移动)可以参观可以选东西,选完这个东西1小时就已经到你手上了,和你自己走到楼下便利店买个东西回来的时间是一模一样的。这样这个问题就简单了,产品结构就是便利店的结构,也是客户最需要买的是哪些商品,我们就是卖哪些商品。我们做垂直就很简单,上一环就是厂家,下一环就是用户,我们的供应链就是直到厂家,所有的维护就是和厂家沟通和协调。

【问题7】商超O2O的机会点在?#27169;?#24212;该注意哪些问题?发展方向在?#27169;?

顾问:首先各位问我商超O2O,第一我不是超市出生的,第二我不是程序出生的。为什么?#24050;?#25321;做商超,就是因为我们要解决商超的痛点,商超已经不是传统电商能够解决的需求了,商城代表着本地生活,举个例子:你现在想喝一瓶水,你不会去?#21592;?#20140;东上面买吧,?#21592;?#20140;东也不会为一瓶饮料给您送过去吧?机会很简单:用户需要。商超另外是个流量体,我们的重复购买率3天/次,粘性非常高。
注意的问题自然就是:管理---小商品很难管理,库存的管理,损耗的管理,物流的管理,重量的管理,等等要做到绝对的标准化,绝对的精细化。
发展的方向我觉的,这个深挖是非常大的,你试想每天多少人在去便利店买东西(买烟、买饮料、买方便面、买零食、买水果),哪怕转化1/10的量,这个是非常恐怖的,所以我们觉的深挖这个商超就是发展方向。

【问题8】是自行采购还是与当地商超合作?二是配送问题,校园相对封闭是送到寝?#19968;?#26159;到校园指定地点自提?配送人员是学生兼职还是与第三方合作?

顾问:这个问题犀利,首先我们是做垂直的,我们是自行采购的,所有的商品都是我们自己的。早起我们想过合作,但是快消品本来点就低(30%)超市怎么愿意跟你合作?最重要是库存的问题根本?#35805;?#27861;合作,这个我想各位很聪明应该一点就知道。校园配送我们是配送到学生床前。配送人员全部是我们自有团队,全职和固定兼职协同。

【问题9】如何在自己闭环的O2O生态系统里面引入商超有什么注意的地方?

顾问:首先我们做垂直的,我们是闭环的,其实我们专门就是做商超的,也不存在引入,我们整个体系就是做超?#26657;?#20114;联网只是前台的工具。注意的地方就是管理和团队,我之前提过的,所有?#26041;?#37117;是我们自己的人,团?#26377;?#35201;这个链条上的每个专业的人管理,所以我们团?#20248;?#22791;的各个专业的都有。管理的东西应该是三个字:标准化,注意点是?#21512;?#21270;。

【问题10?#21487;?#21306;001也是做网上商超,就我目前了解的情况来看他们的模式除了烧钱和有钱烧没看到其他竞争核心力,超市这边没有折扣,客户下定单基本上都是来自于电话,已经脱离互联网的核?#27169;?#30005;话订单第二天专门由订单部重新在网站上自己下一遍),而且商超这边根本就没有提供sku库存同步,对?#26085;?#26679;的情况你们的优势在哪里?

社区001是1元起送在重庆是这样,免费配送5公里,目前你们现在有盈利点吗?

你们的产品都是找线下超市合作还是自己经营?

现目前的情况来看你觉得你们的竞争核心力在?#27169;?/h1>

顾问:社区001一个是商品方面需要解决,他们去附件超市买,他们不光买?#33487;?#20010;商品的成本,还买?#33487;?#20010;商品的毛利。然后再收取客户的物流费作为毛利。另外库存是不可能解决痛点,即使安装?#36865;?#27493;的库存,库损和其他其他是导入不到库存的,除非天天盘点。几元起送?#22025;?#25152;谓。我们是5元起送,但是很多人不会买简单的5元。001是做平台型的商超,我们做垂直型的商超。我们有我们的商品,所有的微仓库的货都是我们自己的,我们的空间在于商品的毛利(40%以上)加上物流服务的费用,这个空间就很大了。我们商品是大量采购,一种就是?#30422;?#31665;。我们很多网店都是盈利的。但是我们还会把这部分空间让出来,真正的实惠给顾客,真正的出厂价是非常犀利便宜的的,造福大家。羊毛出在猪上。具体怎?#24202;?#20316;,可?#26376;?#20010;管理。

【问题11】商超O2O和商超附近的餐饮O2O如?#38382;?#29616;交叉营销低成本获取用户?

顾问:商超O2O和餐饮O2O是完全两个不同的做法,餐饮O2O其实是很多非标化的产品,爆点比较多。商超O2O的产品是标准化的设置。一旦餐饮变的标准化,就可以用商超O2O?#24202;?#20316;,例外:标准的几个饭,标准的?#23588;齲?#26631;准的保温保险,这样这个简单类似的中央厨房就可以合并成商超了。获得用户就是想着帮用户解决问题就?#26657;?#29992;户有什么样的问题呢?1、要实惠,我?#21069;?#21033;润和实惠给学生 2、要服务好,我们送到床前。只要针对底层解决用户才是真用户,通过其他水军或者鹏暴增长很快都会萎缩到真正的。所以我们觉的与其把大量地钱给广告公司,不如让用户感受到你。

【问题12】请问一下现在有做的成功的o2o超市吗?

顾问:O2O商超,我个人觉得这个词是一个称呼更合适,C2C商超,B2P商超等等,这些都可以?#23567;?#36825;些都可以?#26657;?#20294;是我们不用为了O2O来O2O,重要的是我们就是开便利店来服务大家的,只要大家能够觉的比传统的更方便和优惠那就是真正的超?#26657;?#25152;以我们做的是超?#26657;?#31454;争对?#38047;?#35813;是传统的便利店。目前虽然有几个做的不错的O2O超?#26657;?#19981;能算成功,这个超市行业才刚刚开始,可能要稍微细化下方向,我觉得会更好。

【问题13】线下怎么让消费者有更好的体验?

顾问:这个问的不错,就是我们最关注的,送货到楼下和送货到床前,这个是完全不一样的体验,我们就是在为客户服务的。所以我们最关注的是服务,全职和兼职的服务,每一个?#26041;?#37117;做标准化,敲门时怎么敲的,找钱是怎么找的,关门走人是怎么走的,什么时候微笑等等,服务做的很好,让别人8天,不仅仅是便宜的商品。

【问题14】数据端怎么打通?

顾问:我们所有的?#26041;?#37117;是我们自己的?#26041;冢?#25152;以数据本来就是打通的,没有合作方,货是我们自己的。我们有自己的CRM、订单跟踪、结算跟踪、物流跟踪等等,所有的前后台的移动/PC都是同一体系下的。

【问题15】线上超?#26657;?#27969;量是问题,供应链资源,物流配货仓储就很重啦,也没什么壁垒吧?

顾问:很多人想绕开仓库、绕开物流做O2O,其实就是间?#23588;?#24320;了用户。用户不会为你添加一个?#26041;?#20080;单的,及时现在是,但是不符合发展规律。我们做的?#26041;?#36234;多,壁垒就越高。每一个?#26041;?#37117;需要细化和连接。

【问题16】商场O2O与社区O2O本质的区别在那?

顾问:商场O2O不知道是什么意思,本质就是用户,只要围?#35889;?#24110;忙解决问题就可以了,不用管自己叫什么。

【问题17】你们对用户的存留问题,活跃度方面的问题都做?#22235;?#20123;有效的方法呢?

顾问:用户对我们是注册的,另外我们有送货地址,用户我们可以基准到床位,维护很简单,他不经常买我们可以到他宿舍找他问他嘛。

【问题18】线下便利店做商超O2O得天独厚,是不是?#28982;?#32852;网企业做更快,成本更低?

顾问:线下便利店的不是得天独厚,实体的销售会越来越低,还需要承担很贵的房租放到客户头上,对传统的便利店是一种瓶?#20445;?#22914;果我们的销售价格?#20154;?#20204;的进价还低,这个会是什么反应。

【问题19】非生活消费领域类侧重B2B类贸易的商场拓展O2O,比如电子元器件是否适用我们所说的商超O2O 有没有好的切入点建议 ?

顾问:不管哪个行业也好我觉的,只要解决用户问题即可,其他的行业我不懂。不好判断。

【问题20】你们目前没有金额配送要求 已5元来算,你们是如何来盈利,配送人员工资体系是如何结算的?

顾问:正常没有人买5元东西,都是20-30,但是我不相信200-300,这个是不可能的。利润可以自己计算,我们全职兼职的自动算法,物流成本比?#31995;汀?

【问题21】现在的商城流量入口是通过?#20999;?#28192;道?用户的复购率如何,主要是什么类型的产品?日均订单流水如何?配送服务怎样解决?产品品质如何把关?

顾问:商城流量入口,线上、线下,然后口碑和活动,和营销,重复购买率3天/次,就是快消品,我们只有400种都是高频的商品。配送自行配送,专业车辆(汽车、电瓶、摩托都?#26657;?#20135;品全部是知名厂家供应。一个网点日均300。

【问题22】?#20449;?小时送货上门的线上超市都可以通过哪些途径?

顾问:1小时上门,就是要近,要快,千万不要先提货再去送货,很慢。我们超过一小时就是免单的,正常就是20-30分钟。

【问题23】自行采购从厂家采购不?#36136;?#21543;,产品品类多,厂家配送有起定量,定的少了不一定能给你发货,还有传统的区域保护,定的多了形成库存,占用?#24335;穡?#26681;本周转不起来,我感觉最多?#25317;?#22320;代理商进货?

顾问:我们就是取消分销,经销商的?#26041;冢?#25226;利润让给客户,我们单一商品是?#30422;?#31665;起进货的。厂家一家不是生产一个商品的,提示下?#20309;?#20204;有总仓库。

【问题24】8天的?#21344;?#30446;标是什么?下一个饿了么?

顾问:8天最终的目标,不是做多大,扩多广,不是融资还是上?#26657;?天是在做一件事情,取消传统的的一层一层皮,还原商品本来价格,给到用户。让所有人省钱,用最便宜的价格买东西。

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